Dlaczego informacja i jej zgromadzenie ma znaczenie nie tylko w biznesie informacyjnym, ale w każdej innej branży? W jaki sposób umiejętność sprawnego poruszania się po źródłach informacji może przełożyć się na wyniki sprzedażowe przedsiębiorstwa? Wreszcie, czym w zasadzie zajmują się handlowcy, a czym mogliby się zajmować, by osiągać lepsze rezultaty?
Sprzedawca vs. klient
Klient jest osobą mającą potrzeby, które potencjalnie możecie zaspokajać, odpowiadać na nie. Z mojej perspektywy najczęstszym błędem popełnianym przez osoby sprzedające swoje usługi czy produkty, jest założenie, że oni jako dostawcy i producenci wiedzą, czego dokładnie chce klient.
Moim zdaniem jest to błędne założenie, ponieważ jeżeli stawiamy sobie ograniczenia co do naszych usług, które przedstawiamy potencjalnemu klientowi, to nigdy nie ma pewności, że oni rzeczywiście tego potrzebują. Czym różni się mój sposób sprzedawania od sposobu konkurencji z mojej branży? Zauważyłem to w momencie, kiedy w swojej firmie zatrudniłem sprzedawcę, który był pozyskany z firmy konkurencyjnej, dzięki czemu mogłem dokładnie zobaczyć ich proces sprzedaży i porównać z moim. Jakie były różnice? Klasyczna sprzedaż wygląda w ten sposób, że ludzie poświęcają ogromną ilość czasu na tworzenie ofert czy dużych opracowań.
Dochodzimy wtedy do paradoksu, w którym sprzedawca staje się przede wszystkim twórcą ofert, jego główną kompetencją jest obsługa Worda czy Power Pointa, a nie komunikacja z klientem. Według mnie to nie oferta pozyskuje klienta, ale sprzedawca, więc automatycznie, jeżeli sprzedawca zajmuje się tworzeniem ofert, ma mniej czasu na pozyskiwanie klienta.
Gdy idę do nowego klienta, to mój proces rozmowy z nim jest kilkuetapowy; nasza rozmowa rozpoczyna się nie podczas spotkania, ale dużo wcześniej, i w tym przypadku słowem – kluczem jest słowo research. W mojej definicji oznacza ono dowiedzenie się wszystkiego, co jest możliwe i dostępne w darmowych źródłach (czasami także źródłach komercyjnych), na temat klienta, z którym mam zamiar się spotkać i ustalać warunki współpracy. Wiele osób o tym wie, ale mało kto stosuje te zasady w praktyce.
Większości przedsiębiorców szkoda czasu na to, żeby dokładnie przekopać się przez informacje dotyczące ich potencjalnych klientów po to, żeby na spotkaniu znać szerokie spektrum klienta, wiedzieć dokładnie, kim on jest, zanim sam nam to powie, i nie tracić czasu na pozyskiwanie informacji, które są dostępne w innych miejscach.
Czasami klient już wcześniej komunikuje – czy to w Internecie, czy na spotkaniach, czy wypowiadając się np. w prasie – czego dokładnie potrzebuje. Research jest o wiele lepszym rozwiązaniem niż przygotowywanie ofert, gdyż daje nam on konkretne informacje o tym, kim jest klient, pozwala na zbudowanie solidnej podstawy pod rozmowę i promuje nasz wizerunek jako profesjonalistów.
